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CÓMO USAR LOS INDICADORES DE RETAIL PARA TOMAR DECISIONES INTELIGENTES EN EL PUNTO DE VENTA

El retail es uno de los sectores más importantes y dinámicos de la economía, ya que engloba una gran variedad de productos y servicios que satisfacen las necesidades y los deseos de los consumidores. Sin embargo, también es uno de los más competitivos y cambiantes, debido a factores como la globalización, la digitalización, la innovación, la crisis sanitaria y la evolución de las preferencias y los hábitos de compra de los clientes.


En este contexto, las empresas de retail se enfrentan a grandes retos y oportunidades para mantener y aumentar su cuota de mercado, su rentabilidad y su fidelidad. Uno de los principales desafíos es la gestión eficiente del punto de venta (PDV), que es el lugar donde se produce el contacto directo entre la marca y el cliente, y donde se genera la mayor parte de las ventas.


Para gestionar el PDV de forma óptima, es necesario contar con información precisa, actualizada y relevante sobre el desempeño y los resultados del negocio, así como sobre el comportamiento y las expectativas de los clientes. Esta información se puede obtener mediante el uso de indicadores de retail, que son medidas cuantitativas que permiten evaluar y comparar el rendimiento de las diferentes variables que intervienen en el proceso de venta.
En este artículo, te explicaremos qué son los indicadores de retail, qué tipos existen, cómo se pueden medir y cómo se pueden utilizar para tomar decisiones inteligentes en el PDV.


¿Qué son los indicadores de retail?
Los indicadores de retail son herramientas de gestión que permiten medir el grado de cumplimiento de los objetivos y las estrategias del negocio, así como identificar las fortalezas y las debilidades, las oportunidades y las amenazas, y las áreas de mejora y de acción.


Los indicadores de retail se pueden clasificar en dos grupos:


Indicadores de resultado: Son aquellos que miden el impacto final de las acciones realizadas en el PDV, como las ventas, los beneficios, la participación de mercado, la satisfacción y la fidelidad de los clientes, etc. Estos indicadores se utilizan para evaluar el éxito o el fracaso de las estrategias implementadas, y para establecer metas y planes de acción futuros.


Indicadores de proceso: Son aquellos que miden el grado de ejecución de las actividades y las tareas realizadas en el PDV, como la rotación de inventario, la disponibilidad de producto, la exposición de producto, la atención al cliente, etc. Estos indicadores se utilizan para controlar y optimizar el funcionamiento del PDV, y para detectar y corregir los problemas y las desviaciones que puedan surgir.


¿Cómo se pueden medir los indicadores de retail?
Para medir los indicadores de retail, es necesario definir previamente los objetivos y las estrategias del negocio, así como los criterios y las fuentes de información que se van a utilizar para obtener los datos necesarios.


Los objetivos y las estrategias deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART), y deben estar alineados con la visión y la misión de la empresa, así como con las necesidades y las expectativas de los clientes.


Los criterios y las fuentes de información deben ser válidos, confiables, precisos y actualizados, y deben permitir obtener datos cuantitativos y cualitativos sobre el desempeño y los resultados del negocio, así como sobre el comportamiento y las opiniones de los clientes.


Algunos ejemplos de criterios y fuentes de información que se pueden utilizar para medir los indicadores de retail son:


Datos internos: Son aquellos que provienen de la propia empresa, como las ventas, los inventarios, los precios, las promociones, los canales, los clientes, etc. Estos datos se pueden obtener mediante sistemas de información, como el ERP (Enterprise Resource Planning), el CRM (Customer Relationship Management), el POS (Point of Sale), etc.


Datos externos: Son aquellos que provienen de fuentes externas a la empresa, como los estudios de mercado, las encuestas, las entrevistas, las observaciones, las redes sociales, las herramientas de analítica web, etc. Estos datos se pueden obtener mediante métodos de investigación, como el mystery shopper, el eye tracking y el neuromarketing.


Datos cualitativos: Son aquellos que se basan en la calidad, la profundidad y la subjetividad de la información, y que se expresan en forma de palabras e imágenes, sonidos.

Estos datos permiten explorar las motivaciones, las percepciones, las actitudes y las emociones de los clientes, y comprender el porqué de su comportamiento.


Datos cuantitativos: Son aquellos que se basan en la cantidad, la frecuencia y la objetividad de la información, y que se expresan en forma de números, estadísticas y gráficos. Estos datos permiten medir el comportamiento, el rendimiento y el impacto de las acciones de marketing, y verificar las hipótesis planteadas.


¿Cómo se pueden utilizar los indicadores de retail para tomar decisiones inteligentes en el PDV?
Para utilizar los indicadores de retail para tomar decisiones inteligentes en el PDV, es necesario analizar e interpretar los datos obtenidos, y compararlos con los objetivos y las estrategias establecidos, así como con los datos históricos y los datos de la competencia.
El análisis e interpretación de los datos permite identificar las tendencias, los patrones, las correlaciones, las causas y los efectos que se dan en el PDV, y extraer conclusiones y recomendaciones que sirvan de base para la toma de decisiones.


La comparación de los datos permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos y las estrategias, así como el nivel de competitividad y de diferenciación de la empresa, y detectar las oportunidades y las amenazas, y las fortalezas y las debilidades que se presentan en el PDV.

Algunos ejemplos de decisiones que se pueden tomar a partir de los indicadores de retail son:


Decisiones sobre el producto: Son aquellas que se refieren al desarrollo, la mejora, la innovación y la diferenciación de los productos, ofreciendo atributos, beneficios, calidad, diseño, variedad, etc., que satisfagan las necesidades y los deseos de los clientes, y que se ajusten a sus preferencias y gustos. Por ejemplo, se puede decidir lanzar un nuevo producto, modificar un producto existente, eliminar un producto obsoleto.


Decisiones sobre el precio: Son aquellas que se refieren a la fijación, la modificación, la adaptación y la comunicación de los precios, ofreciendo un equilibrio entre el valor percibido y el valor real de los productos, y teniendo en cuenta la competencia, el mercado, el canal, la demanda, etc. Por ejemplo, se puede decidir aumentar o disminuir el precio, ofrecer descuentos o promociones, aplicar precios dinámicos o personalizados.


Decisiones sobre la distribución: Son aquellas que se refieren a la selección, la gestión, la optimización y la expansión de los canales de distribución, ofreciendo una disponibilidad, una accesibilidad, una conveniencia y una cobertura adecuadas para los clientes, y utilizando medios físicos y digitales. Por ejemplo, se puede decidir abrir o cerrar un punto de venta, cambiar la ubicación o el diseño de un punto de venta, integrar o diversificar los canales de venta.


Decisiones sobre la promoción: Son aquellas que se refieren a la creación, la difusión, la personalización y la evaluación de los mensajes y las acciones de comunicación, ofreciendo una información, una persuasión, una recordación y una motivación efectivas para los clientes, y utilizando medios tradicionales y digitales. Por ejemplo, se puede decidir lanzar o modificar una campaña de publicidad, elegir o cambiar los medios o los formatos de comunicación, segmentar o personalizar los mensajes o las ofertas, etc.


El retail es uno de los sectores más importantes y dinámicos de la economía, ya que engloba una gran variedad de productos y servicios que satisfacen las necesidades y los deseos de los consumidores. Sin embargo, también es uno de los más competitivos y cambiantes, debido a factores como la globalización, la digitalización, la innovación, la crisis sanitaria y la evolución de las preferencias y los hábitos de compra de los clientes.


Para gestionar el punto de venta de forma óptima, es necesario contar con información precisa, actualizada y relevante sobre el desempeño y los resultados del negocio.

Nuestro propósito en Insignia es ayudarte a lograr tus metas comerciales y tener éxito en el ambiente retail con nuestros servicios personalizados. Contáctanos y conoce todos los beneficios que tenemos para ti y tu negocio.

 

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